Hlavní strana » Zajímavá témata » Nekonvenční marketing » Different thinking - Cena

Košík:
Celkem za:

       

Different thinking - Cena

IV.Different Thinking: CENA

 

Vaše úvahy by se neměly točit výhradně kolem toho, jak stlačit cenu oproti konkurenci. Ohrožuje to firmu. Výnosy se scvrkávají na méně než 1%. Všichni se zabývají restrukturalizací a snižováním nákladů. To je ale postup bez perspektivy.

 

Řešení: zpochybněte výroky typu „Jinak to nejde“ nebo „Takhle to dělají všichni“ a přijďte s nápady z jiných oborů a jiných zemí.

 

Nebojujte o zákazníky nízkými cenami.

 

Nalákáte zákazníky, ale ztratíte je, když sníží konkurence. Pak snížíte mzdy – vzroste nespokojenost – a to nejde dlouho udržet!

Restrukturalizace je O.K., když se napravují chyby v minulosti, ale ne proto, aby byla firma fit pro budoucnost. Nenahrazuje jasnou vizi a dobrou strategii.

 

Snižování cen je pošetile, pokud konkurence může učinit to samé – krátkodobé řešení.

 

Únik z cenové pasti? – zachovejte si VIZI. Přemýšlejte, jak se můžete pustit do něčeho nekonvenčního.

 

Pokud nemáte nekopírovatelné výhody oproti konkurenci – můžete konkurovat bohužel jen cenou. Udělejte ze své firmy unikát!

 

Rabat je hlavním městem Maroka – nic víc.

Přistupte k cenám kreativně a chytře.

 

Vnímání věcí je jádrem inteligence

Lao-Ć

 

Souhrn: Tvorba cen musí být chytrá! Pouze s rabaty a poklesem cen poháněným konkurencí nejde nic získat – žádá se nekonvenční myšlení.

 

  

Pravidlo č.12

Cenová DNA:

Zpochybněte zavedené cenové modely

 

Ujasněte si, jaký cenový model je ve vašem oboru normou. Rozeberte jej, doplňte, popřípadě vyměňte a zase složte.

 

Kdo bude platit? Zákazník ne!

Rakouská půjčovna Lauda Motio půjčuje Smart auta za 1 euro/den. Ostatní financují sponzoři za své reklamy, které na autech jsou. Je požadován minimální počet ujetých km, aby byla reklama účinná. 

 

Advokátní hotline – účtování podle impulzů: poradenství přes telefon.

Pronájem výrobních prostředků - Kráva na leasing – švýcarský model, kdy pronajmete krávu a zpět získáte po skončení sezóny sýr od vlastní krávy. Slepice – vlastní vejce…..prase – vlastní maso….je to výborný doplňkový výdělek pro zemědělce. Zpět vám účtují náklady spojené s ošetřováním.

Adopce jeptišek na dobu, kterou si vyberete – budete na oplátku součástí motliteb.

Financování nahrávaní CD od fanoušků – mají možnost sledovat nahrávání, dostanou nedostatková CD.

 

Drahou věc lze lidem prodat snáz než levnou.

 

 

 

Pravidlo č.13

Polarizace cen:

Vyhrajte tím, že ceny katapultujete nahoru, nebo je srazíte na dno

 

Nejoblíbenější cesta, jak vytlačit konkurenta z trhu, vede přes cenu.

Nepřemýšlejte, zda zlevníte o 1-2% - to nedělejte – změňte hřiště. Jděte na výraznou úpravu cen.

Jak dokážeme prodávat o 30 – 50% dráž/levněji?

 

Nízkonákladová Ryanair – snížila výrazně náklady – provinční levná letiště, rezervace přes internet, velké vytížení, snížení doby stání na zemi, více sedadel v letadle, žádné VIP zóny…..

Zákazník zaplatí jen za to, co skutečně potřebuje.

 

Neakceptujte absolutní výši cen – najděte cestu, jak můžete požadovat za služby o 50 nebo 100% víc, nebo míň.

Cestou je DEKONSTRUKCE – diskontní prodejny a pekárny – spousta věcí se nedělá – prodává se přímo z krabic, nevyhodnocují se všechna data do statistických sestav – samoobslužný princip, menší sortiment, snížené personální náklady, zákazníci si sami zboží vyberou a zabalí.

 

Hotely Formule 1 – nejsou zde restaurace, salónky, zařízení pokojů je redukována na absolutní minimum.

 

Levné japonské kadeřnictví – o 66% levnější než konkurence – zákazníci platí u automatu (není recepční), kadeřník jen stříhá, nešamponuje, nemyje, nevysouší – to dělá automatická sušička, elektronicky snímaná obsazenost salónu.

 

Vynikající firmy konkurují hodnotou a ne pouze cenou. Jednou z největších chyb mnoha manažerů je nesprávná víra v to, že hodnota a cena znamenají pro zákazníka totéž. Správně je, že cena je sice složkou, částí hodnoty, ale není s hodnotou identická.

 

Luxusní mobily pro VIP.

Luxusní bramborové lupínky – ruční výroba, kvalitní oleje, vybrané brambory, dodávky do barů a restaurací.

 

Čím více se zboží vnímá jako skutečná „šťastná náhoda“ nebo mimořádná příležitost, tím víc mizí pochybnosti o ceně.

 

Vlastní objev nespočívá v tom, že objevíme novou zem, ale že se budeme dívat novýma očima.

M.Proust

 

 

Pravidlo č.14

Pricing in between:

Umístěte se chytře uprostřed

 

Ve středu je „perfektní konkurence“. Každý sleduje stejnou strategii a disponuje podobnými zdroji. Výsledkem je, že každý dosáhne právě dostatečný zisk, aby mohl přežít – a nic víc.

Výsledkem je pak imitace cenové strategie.

 

NEIMITUJTE UKVAPENĚ!

Neimitujte všechno, protože to, co bylo již úspěšné, nemusí být – příkladem byla Lufthansa, která chtěla poté jít také cestou nízkonákladových letů – snížila komfort + služby. Nemůžete však neposkytnout standard na dlouhých letech.

 

Nemůžete být děvečkou pro všechny – poskytovat luxus za podprůměrné ceny. Buďte luxusní nebo levní. Ne všechno najednou!

 

Jinou zajímavou možností je najít novou strategickou cenovou skupinu.

 

Například gastronomie – najděte novou skupinu:

-         polévkový bar (new soupbar) – zdravé polévky, rychle se občerstvíte,

-          fastfood s obloženými chlebíčky – houskami – čerstvě si je pečou, decentní jazzová hudba, příjemná atmosféra – nikde nemají lepší chleba

BUĎTE CHYTŘÍ – BUĎTE JINÍ!

Vsaďte na vlastní nápady.

 

Abyste znali budoucnost, nemusíte být bezpodmínečně jasnovidci. Ale rozhodně musíte být nekonvenční.

 

 

 

Pravidlo č.15

Rockefellerův princip:

Darujte lampu a prodávejte olej

 

 

Lampu prodejte levně (nízké pořizovací náklady) a ostatní – údržba, náhradní díly, spotřební materiál, příslušenství – trvalé výdaje - s vyšší cenou a větším obratem.

 

Inkoustové tiskárny – stojí málo, ale náplně jsou drahé.

Mobilní telefon – levně, ale poplatky za volání, SMS, MMS a další služby vyjdou draho.

Pokaždé je to stejný princip.

Dotované O2 modemy se smlouvou na 24 měsíců.

Nespresso kávovar je levný, ale sáček pro 1 kávu 5 x dražší než jinde.

Originální břity Gillette.

 

CENU TVOŘÍ PŘÍPLATKY!

Okružní levné plavby na lodi + drahá nabídka občerstvení.

 

POTŘEBY JE TŘEBA VYTVOŘIT!

 

 

Pravidlo č.16

Personalized price:

Ať si cenu určí zákazník

 

Cenami se důsledně řiďte podle poptávky nebo ochoty zákazníků platit.

 

POPTÁVKA STANOVUJE CENU.

Air Berlin – prvních 20 zákazníků má letenku za 29 euro, poté se tarif každých 10 zákazníků zvyšuje o 10 euro (při 101 cestujícím již nejsou ve ztrátě)

easyCinema, easyCar

u hotelů – čím dřívější rezervace, tím levnější cena

Hotel Tannenhof – stanovení doporučené ceny pro první tři dny – pokud by hosté nebyli spokojeni se službami, tak si mohou stanovit cenu za ubytování sami

Cestující poptávají u zprostředkovatelů svoji cenu za 1 noc – zprostředkovat k tomu připočte svoji provizi a vždy mu zajistí ubytování v daném městě za stejnou cenu

Výběr mezi 3 cenovými skupinami na okružní plavbě lodí – premium (nejlepší a komfort), vario (snižená možnost určení kabiny, levnější služby) a just aida (ve všem překvapení a levně, omezená rezervace na počet míst, neobsahuje slevy)

 

Motto: Cenu určujete vy!

Losování pro letenky zdarma nebo se slevou při prvních letech nových nízkonákladový společností.

 

 

 

Pravidlo č.17

Free price:

Zákazníkovi výrobky či služby darujte, ať platí jiní

 

Prodávejte za radikálně nízkou nebo dokonce symbolickou cenu. Najděte někoho třetího, kdo náklady zaplatí.

 

Nákupní zájezdy – zdarma přeprava – financují prodejci akcí, restaurace, u kterých zastaví autobus, dotuje prodej zboží a reklama

 

Ryanair chce přepravovat cestující zdarma – náklady ponesou sponzoři zahrnutí do hlášení na palubě, kerosin budou sponzorovat autopůjčovny, sponzorem bude i letiště (zde utrácejí cestující stále více) a hotely.  

 

Noviny zdarma – sponzoruje inzerce

  

Pokud se zákazník dívá jen na cenu, je potřeba se zeptat PROČ?

-          liším se od konkurence?

-          nabízím kvalitu?

 

Musíte se diferencovat!

 

Sni, jako bys měl věčně žít,

a žij, jako bys měl zítra zemřít.

James Dean

 

 

Pokud se mě zeptáte, proč jsem na světě…odpovím: Chci žít, intenzivně a nahlas!

E.Zola